Мир продаж – это смесь психологии, умения убеждения, опыта, знаний и харизмы. И только потом уже речь идет об обмене денег на продукт или услугу. Особенно это касается работы копирайтера, ведь продается не материальный предмет.
Продается текст, который должен быть не только живым и интересным, но и приносить реальные деньги.
Часто бывает так, что перед покупкой чего-либо человек изучает характеристики, функциональность, дизайн и так далее. Потом общается с продавцами. Долго сомневается и, наконец-то, в разнообразии пестрых предложений, останавливается на одном.
Почему этот вариант победил? Что такого сказал продавец?
Именно ответам на эти вопросы посвящена данная статья. На примере работы копирайтера разберем тонкости общения с сомневающимися потенциальными покупателями. Но, для начала, посмотрим в корень проблемы:
Почему человек сомневается в вашей услуге?
1) Потенциальный покупатель не уверен, что вы сможете решить его проблему.
Здесь речь идет о явных или скрытых потребностях. Просто красивый грамотный текст – этого мало. Когда обращаются к копирайтерам, то всегда речь идет о функциональности текста, а точнее, о его способности продать необходимый товар или услугу.
Развеять это сомнение помогут примеры уже выполненных работ, просмотры, охваты, статистика продаж с вашим текстом. Если вы только начинаете и портфолио на этапе создания – предложите выполнить тестовое задание или какую-то небольшую работу в качестве проверки.
2) Стоимость работы. Тут важно прояснить следующий момент: статья – это не только количество знаков с пробелами и без. Это также доскональное владение вопросом, знание целевой аудитории и ее потребностей, использование определенных психологических зацепов – все то, без чего просто невозможно выдать интересный и продающий контент.
Да, эти ресурсы стоят денег.
В данном случае также придутся кстати примеры работ и статистика продаж.
3) Недостаток опыта. Вполне может быть такой вариант, что вы по каким-то причинам показались заказчику недостаточно компетентным специалистом в данном вопросе. Но с этим сомнением помогут справится тестовое задание, хорошее портфолио и отзывы ваших клиентов.
Если с причинами более-менее понятно, то каким же способом убедить покупателя, что именно вы тот самый копирайтер, способный идеально выполнить его заказ? Просто слова давно уже не работают, но есть определенные принципы в ведении переговоров, которые увеличивают вероятность достигнуть цели и получить желаемый заказ. Они будут полезны не только для копирайтера, но и для любого другого человека, связанного с продажами.
Основные принципы ведения переговоров с сомневающимся покупателем
- Доброжелательность. Если по тем или иным причинам клиент сомневается – отнеситесь к нему вежливо и уважительно. Следует помнить, что все мы, в первую очередь, люди, а уже потом менеджеры, предприниматели, копирайтеры и т. д. Какой бы ни был результат переговоров, оставьте хорошее послевкусие от общения, и этот человек обязательно вспомнит о вас, когда ему вновь понадобится текст.
- Отвечайте на вопросы клиента максимально точно, информативно, без лишней воды и увиливаний. Так вы продемонстрируете свою компетентность и сэкономите время себе и ему.
- Спрашивайте сами. Вопросы о продукте и его особенностях добавят вам знаний, а покупатель увидит вашу заинтересованность и ответственный подход к задаче.
- Учитывайте особенности поведения и темперамента заказчика при общении. Внимательность – отличный помощник в данном случае. Человек быстрее идет на контакт, если будете разговаривать с ним на его языке. Разговорчив или молчун, спокойный или взрывного нрава, мягкий или агрессивный, мужчина или женщина: что подходит одному – может быть неприемлемым для другого. Умение договариваться с разными людьми дает вам огромное преимущество и убирает лишние сомнения у клиентов.
- Работайте с возражениями. Не игнорируйте неудобные вопросы. Расскажите о своем опыте в написании работ на подобную тематику, делая акцент на их сильных сторонах. Таковыми могут быть: увеличение количества продаж с вашим текстом, отклики на коммерческое предложение, написанное вами, охваты постов, отзывы, обсуждения под статьями и т. д.
- Оговариваете все условия заранее: сроки, оплату, тематику и специфику статьи с учетом ориентации на целевую аудиторию, желаемый результат.
- Не грубите, не обманывайте, не оправдывайтесь и не делайте остальных вещей, отталкивающих от вас не только как от исполнителя, но и как от человека в целом.
Следуя вышеперечисленным правилам в общении с потенциальным покупателем, вы поможете ему сделать выбор. Профессионализм, ответственность и комфорт в общении – вот те три кита, на которых выстраиваются долгосрочные отношения с клиентами. И никаких сомнений!
Автор: BugleevA
